实战工具包

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本工具包用于完成八章练习和企业试点。每张表先填写实际事实，再提出假设和行动。未取得资料的字段填“待确认”并指定负责人，不用模型生成的数字代替。表中的空白用于企业填写；出现的示例只说明方法。

T01 课前经营诊断

项目企业填写内容判断依据
业务模式B2B 外贸、平台电商、DTC 或分别描述实际收入与客户结构
主要产品与市场产品、国家、客户、渠道订单或经营资料
经营问题最近一个周期最需要改善的问题收入、利润、效率或客户事实
当前流程触发、步骤、系统、负责人一条实际样本
主要断点等待、重复、错误、信息或责任原始记录
基线公式、数量、工时、金额、周期可以复算的数据
数据与知识资料在哪里，谁维护，是否有效实际文档与系统
技术条件ERP、CRM、SaaS、接口与权限现有账户和接口
团队条件业务负责人、实施与运营姓名与职责确认
当前限制预算、时间、市场和权限企业批准边界

用三个真实样本检查流程：成功、未完成、异常。不要仅根据会议中的理想流程填写。完成后选择一项主要问题，进入 T02 和 T03。

T02 市场筛选与进入决策

先明确评估对象：国家、客户类型、渠道、具体产品、时间和交易方式。分别检查准入、交付、服务、资金与回款是否存在否决条件，再进行评分。

维度权重市场 A 得分与证据市场 B 得分与证据
需求证据企业确定填写填写
差异化企业确定填写填写
渠道可达企业确定填写填写
贡献利润企业确定填写填写
履约与服务企业确定填写填写
现金风险企业确定填写填写

评分统一为高分有利，权重合计 100%。每项附来源、日期、口径和置信程度。未知写待验证，不默认给中间分。结论选择进入有限试点、继续补证或暂缓，并说明条件。

进入决策稿依次写：建议；目标客户与问题；需求证据；竞争与差异；进入条件；单位经济性；三项关键假设；验证计划；负责人。验证计划必须有预算与停止条件。

T03 AI 场景卡与优先级

字段填写要求
场景名称一项可独立验收的能力
经营问题对应 T01 的真实断点
结果负责人可以确定业务标准的人
触发与用户何时开始，由谁使用
当前基线指标公式、期间、来源与数值
目标及价值假设预期改善与为什么会发生
输入与来源已确认资料、业务状态和接口
输出与动作草稿、任务、审批、记录或其他实际动作
人机分工谁分析、谁确认、谁执行、谁处理例外
范围与限制产品、市场、数据、权限和动作边界
异常与恢复低置信度、接口失败和越权如何处理
验收样本、指标、阈值与独立失败项
预算与运营建设、运行、维护时间及责任

候选优先级另按价值、数据、标准、风险、依赖、负责人和结果周期比较。排序之前排除无法控制的重大风险。评分用于讨论建设顺序，不解释为项目成功概率。

T04 业务流程与 AI 介入图

步骤触发与输入当前执行者目标执行者输出与系统状态异常及接管
企业填写实际资料人或系统人、AI 或规则实际动作负责人

给每步标明提示、建议、受控执行或人工处理。检查前一步输出是否足以支持后一步。终点至少有业务完成状态与结果记录，不能结束在“模型生成回答”。

T05 研究任务书与证据台账

任务书填写决策、产品、市场、客户、渠道、期间、企业条件、子问题、来源、输出、预算与停止条件。

claim_id待核验结论原文证据来源 URL发布与访问日期统计范围和单位状态
企业填写一条具体结论支持该结论的片段精确页面两个日期分别记录产品、地理、币种、期间已核验、矛盾、待查

同一原始数据的转载共享证据链，不算独立来源。重要结论检查来源存在、内容支持和口径可比。矛盾资料另写双方依据与待解决问题。

T06 竞品监测配置

对象与页面对应产品和市场监测字段比较口径触发条件核验人业务动作
企业填写明确范围价格、规格等税费、数量等有意义变化负责人创建任务或更新判断

变化记录另保存旧值、新值、发现时间、来源、确认状态和结果。测试页脚变化与抓取失败是否误报。没有真实变化证据时不自动更新竞争结论。

T07 VOC 与产品机会

原记录产品变体与市场问题标签证据原句候选原因验证动作与负责人
企业填写不能确定则注明可多标签与分类直接相关产品、预期、物流或服务实物、访谈、工单等明确下一步

另外记录采样方法、期间、渠道、购买状态与评分范围。按频率、严重度、经营影响与可行性排序。安全与重大质量问题独立升级，不被低频抵消。

T08 选品与价格测算

先检查准入、质量、供给、服务与现金的否决条件。需求、竞争、供给的得分附证据；价格样本保存型号、规格、渠道、日期、税费、物流、数量、服务和促销。

单位经济性项目金额来源是否假设
净销售收入企业填写订单或测算明确标注
产品成本企业填写书面确认或财务明确标注
渠道与支付企业填写适用费用明确标注
履约企业填写相同交易口径明确标注
退货与售后期望成本企业填写历史或验证假设明确标注
获客成本企业填写可比较的客户口径明确标注
单位贡献按已确定公式可复算注明范围

统一币种与时间，固定成本另列，避免重复分摊。B2B 加入贸易条件、账期、资金占用、汇率与回款风险。输出保守、基准和乐观三种情景及最敏感参数。

T09 渠道 品牌与建站需求

字段填写要求
渠道角色平台、独立站与其他入口各承担什么
目标客户与任务谁访问，需要理解与完成什么
定位与证据场景、价值、证明及限制
核心页面对应真实客户任务
行动入口询盘、资料、项目沟通或购买
表单与交易必要字段、成功与失败状态
系统衔接CRM、订单、通知与任务
市场配置语言、币种、支付、配送与服务
数据与规则追踪、隐私、政策与责任
资产与维护域名、账户、代码、恢复与负责人

页面结构模板：客户问题与主要价值；适用场景；产品或服务证据；关键规格与条件；比较或 FAQ；服务与交付；明确行动。DTC 增加购买、费用与退换路径，B2B 增加需求与技术评估。

T10 产品事实与本地化配置

产品字段来源及版本状态适用市场责任人影响内容
型号、参数、条件等权威资料已确认、待确认、停用、限定使用明确范围确认人页面、广告、销售、客服

本地化另列术语、单位、日期、尺寸、地址、货币、价格、支付、配送、售后与语言审校。数值转换保存原值与公式，市场适用性单独核实。版本冲突进入确认表，不交给模型默默选择。

T11 事件字典与上线清单

事件字典填写事件名称、触发定义、唯一 ID、系统来源、时间、币种、参数、去重、隐私范围与负责人。核心事件至少包括后端接收、有效询盘或订单、后续阶段和异常。

上线验证依次检查：目标市场路径；产品与政策事实；移动与键盘操作；表单与交易；拒绝、接受及撤回追踪选择的行为；埋点去重；系统记录与分配；失败提示；监测；恢复；账号归属。

每项保存测试步骤、预期、实际、证据和处理。交易成功、询盘接收与转化埋点不是同一状态，分别确认。严重失败项关闭之前不进入正式运行。

T12 内容矩阵与生产 SOP

客户及问题阶段内容形式事实与证据渠道和语言行动指标
企业填写认知、信任或行动页面、文章等资料版本具体入口可完成下一步对应目标

SOP 按选题、任务书、资料、初稿、事实审校、语言审校、改编、发布和反馈填写输入、输出、负责人、完成条件及异常。排期保存 content_id、日期、版本与观察期。

T13 语言审校与主张核验

主张或字段依据限制条件译文是否保持含义审核结论审核人
企业填写原始事实明确范围逐项核对可用、修改、删除明确人员

语言审校依次检查事实、术语、当地习惯、歧义、可读性。技术数值和商务承诺要求逐项一致。主张新增或增强必须重新核实，不因语言流畅直接通过。

T14 SEO 与 AI 搜索观察

关键词表保存客户问题、意图、主要页面、语言、市场、内部链接与观察指标。技术检查记录抓取、索引、状态码、规范 URL、移动与重要文本；内容检查记录答案、证据与差异。

问题系统及环境日期品牌提及引用页面事实正确性后续访问或任务
固定问题集地区、语言、检索状态实际观察保存答案精确 URL记录错误不强行归因

改进前后保持观察口径，单次回答不代表总体排名。工具评分不当成官方评价；没有业务结果时只报告可见性观察。

T15 视频分镜与达人任务书

时间段客户信息画面口播与字幕素材来源产品证据审校
企业填写一个明确重点真实或明确示意数字一致使用权与版本条件与来源人员

达人任务书增加受众、合作目标、可证明主张、表达边界、授权市场、期限、平台、改编与广告使用、披露、费用、修改、发布时间及效果口径。身份与商务入口通过公开可信来源确认。

T16 邮件序列与停止条件

阶段真实触发内容与价值等待或条件退出与暂停负责人
企业填写订阅、询盘或订单状态对应当前任务规则明确回复、拒绝、投诉、成交等人员

营销与交易消息分开，地区与收件条件单独核查。客户进入人工项目、已付款或正在处理投诉时，检查是否应暂停。跨渠道使用相同抑制记录。

T17 广告假设 素材与实验卡

字段填写要求
经营问题漏斗或利润事实
假设可被否定的一句话
对象与范围产品、市场、客户、平台与周期
对照与变量主要改变什么，其余如何控制
素材creative_id、hypothesis_id、证据与版本
指标主指标、约束指标、公式与归因
预算与样本学习成本上限及样本判断
检查与停止故障、预算、风险及证据条件
结论支持、未支持或不确定
下一动作负责人及需要的证据

候选假设可以从第五章二十项方向选择。一次改变多个主要变量时，不能确定是哪一项产生差异。B2B 持续跟踪后续商机，DTC 检查退货和贡献。

T18 广告诊断 周报与动作审批

诊断按数据质量、漏斗、客户质量和经营约束排列。保存事实、候选原因、验证与动作，避免将解释写成确定原因。

周报写经营变化、主要实验、费用、有效结果、库存或服务限制、实际执行、问题和下周任务。迟到数据说明截止时间，不混用成熟与未成熟周期。

请求动作账户与对象当前值和目标值依据及时间权限与限额审批和有效期执行及结果
企业填写明确标识具体金额或状态可核验快照企业规则批准版本平台返回与后续观察

执行前检查当前状态、重复与审批，执行后记录真实返回。超时先核查状态再重试，避免重复变更。

T19 客户画像与核验台账

账户与画像条件公司事实来源联系人或入口归属证据技术状态触达依据下一动作
企业填写精确页面与日期可确认对象独立来源邮箱或渠道结果市场与对象规则研究、审核或暂停

另外保存重复、现有归属与抑制。联系人不能核实时移出优先名单。MX 或 SMTP 结果不替代个人归属，不猜联系方式。机会判断与公司事实分别记录。

T20 外联草稿与销售状态

草稿任务书填写身份、客户事实、匹配产品、单一目标、真实钩子、证据与长度。审核显示事实来源、收件归属、历史联系、产品资料与停止状态。

销售状态表按阶段填写进入条件、所需资料、负责人、下一动作、时限与退出。有效回复、需求明确、技术评估、报价和成交分别定义。自动回复、拒绝、退订与投诉单独路由。

完整英文与中文对照便于审核语义，客户邮件中的事实均应可确认。模板占位符只用于课堂，实际发送稿不保留未填写项。

T21 询盘补全 工厂确认与报价

客户需求原文证据已确认答案缺失信息需确认部门优先级负责人和期限
企业填写原始询盘附资料版本影响选型或报价的项工程、工厂、商务等说明原因明确人员

工厂确认回复另保存确认人、时间、条件、适用型号和依据。客户表达分为已确认、限制及待确认。报价表保留币种、数量、配置、贸易条件、交付、付款、保修、有效期和版本。未确认价格、MOQ、交期与认证不靠模型估算。

T22 分级路由与对话复盘

分级按匹配度与意图比较，风险独立判断。路由记录地域、语言、产品、现有归属、容量、时限和接管。抽查低优先级样本是否漏掉商机。

对话问题原文与上下文当前回应结果原因假设改进动作
企业填写不只截取一句实际发生项目状态需验证资料、流程或人员

将反复异议反馈到产品页、内容、报价和服务。绩效判断结合客户与项目条件，不用模型对个人作确定标签。

T23 客服知识与转人工规则

知识记录保存文档、产品、市场、语言、版本、有效期、来源与责任。切分保留条件、结论、表头与单位，停用资料不进入默认检索。

触发情况可确认资料可执行动作转人工条件接管队列应携带上下文
企业填写政策、商品或订单企业明确授权风险、未知、冲突等具体负责人原文、资料、动作与待办

人工接管之后明确暂停与恢复。测试身份、未知问题、冲突、过期、越权与接口失败。语言流畅不作为合格标准。

T24 履约异常与口碑闭环

异常触发来源核实状态客户沟通处理动作及权限责任人完成与反馈
库存、物流、破损等业务事件实际事实已确认下一步查询、任务、审批等明确人员真实解决与原因

公开评价回复不披露订单与个人信息。问题进入工单或质量任务，完成后反馈产品、包装、页面与供应链。评价邀请按平台规则保持真实与中立。

T25 客户价值与经营指标

指标公式数据源和粒度期间与时间字段币种排除条件责任人
企业填写可复算客户、订单等明确口径转换规则取消、退款等明确人员

驾驶舱至少区分净收入、贡献、线索阶段、响应、解决、库存与客户批次复购。LTV 的已实现与预测分开。自然语言问数展示默认口径与数据时间，存在重要歧义时先澄清。

T26 增长与服务实验

复用 T17 的结构，增加客户分配、批次观察、必要服务保护、重复咨询、退订、投诉及订单结果。对服务内容做实验，不能阻断客户必要的帮助或安全信息。

检查同一客户是否进入冲突版本，观察期间是否足够，是否出现选择性报告。主指标改善而约束恶化，重新评估或停止；样本不足时结论为不确定。

T27 团队职责与公共资产

职责填写经营授权、业务结果、实施与运营的执行、最终负责、咨询和知会人员。每项关键结果有明确最终责任，兼任也要记录可用时间与备份。

资产表保存类型、位置、版本、责任人、更新、权限、关联场景、备份与交接。范围包括知识、数据、工具、提示词、素材、流程、规则、评估和运行记录。

T28 工具 权限与安全控制

主体资源和范围动作条件与限额审批执行检查审计与撤销
员工或 Agent账户、客户、市场等读、建、改或其他金额、时间、频率等企业规则真实接口验证责任与步骤

测试与生产分开，密钥按企业方式管理。资料中的指令不能改变权限。高风险动作测试越权、假批准、重复与失败恢复，证明规则在系统层生效。

T29 评估集与上线门槛

case_id脱敏输入允许资料期望结果允许与禁止动作评分依据实际证据
企业填写真实或注明边界测试有效版本完成条件明确范围事实、质量、动作等回答与工具记录

评估覆盖普通、边界、缺失、冲突、过期、权限、重复、失败与接管。业务负责人确定真值，实施负责人验证工具与状态。将重大越权、泄露与错误承诺设为独立失败，不靠平均分抵消。

T30 成本 收益与退出条件

按建设、运行和变更列费用，记录人工审核、异常与维护。现金收益、释放工时和风险改善分开，预测假设明确。计算单位已完成任务成本、周期净收益与项目 ROI，说明归因与时间。

退出条件填写质量、成本、依赖、采用、负责人及经营结果。决定停止时保留资料、账户与人工路径，处理已执行动作和剩余队列。

T31 90 天计划与能力移交

路线图按第八章阶段填写任务、负责人、依赖、交付物、证据、预算和阶段判断。未满足前置条件时调整顺序，不能按日期自动进入下一阶段。

移交验收要求接受方独立完成：一次知识更新、一次任务或流程变更、一次评估、一次故障处理、一次恢复和一次费用核查。保存实际记录与未完成事项。培训签到或收到文档不能单独证明接手能力。

T32 毕业方案与授课评审

毕业方案按经营诊断、市场与客户、首项场景、流程、数据、架构、职责、权限、评估、预算、计划与运营编排。正文给判断，附录提供原始依据及表格。重要事实与预测分开，真实案例附来源与时间。

评审五项各 20 分：经营价值；流程完整；证据与数据；实施与控制；评估与运营。每项写扣分原因与修改任务。虚构关键事实、不可验收、越权和无责任人独立退回。

两天培训可在第一天完成经营诊断、研究与阵地，第二天完成内容、广告、销售、客户与组织的示范及方案评审。完整研修可将八章分八次授课，每次安排正文讲解、真实案例讨论、操作示范和企业作业；作业评审应使用上述标准，而非只看是否提交文件。

综合演算参考答案

第一章工时题：原 120 小时，试点处理 70 小时，维护与异常 12 小时，实际释放 38 小时。现金支出是否减少另核实。

第二章利润题：获客前贡献 45，获客成本 35 时贡献 10，获客成本 50 时贡献负 5。未来复购未经验证时不能自动抵销。

第五章 ROAS 题：两组均为 4，但贡献分别为 500 与 1,500。收入比值相同不代表利润相同。5% 与 6% 的小样本转化差异不充分证明稳定改善。

第七章复购题：100 人中 20 人在完整 90 天再次购买，复购率 20%；额外订单数量不能替代复购客户数量。

第八章回收题：稳定期月净收益 5,000，简单回收建设投入需 6 个月；若存在无收益爬坡期，应将期间运行费用与收益实际发生时间重新计算。